[마케팅] 동기 부여 이론

매슬로우의 욕구계층이론 (5단계 욕구이론)

낮은 수준의 욕구에서 더 높은 수준의 욕구로 중요성의 순서에 의해 5단계로 등급화되어 있다. 
1) 생리적 욕구 : 기본적인 수준의 욕구이다. 삶을 지탱하기 위해 요구되는 되는 것이다.
2) 안전 욕구 : 신체적 안전과 심리적 안정에 대한 욕구이다.
3) 사회적 욕구 
4) 자아 욕구 : 내부(개인적 만족감) 혹은 외부지향(명성, 평판, 신분, 인정)을 얻고 싶은 욕구이다.
5) 자기실현 욕구 : 계속적인 자기실현을 위해 자신의 잠재력을 극대화하려는 욕구이다.

맥클랜드의 성취욕구이론

인간의 욕구에 기초해 동기부여를 설명한다.
1) 권력욕구 : 환경을 통제하기 위한 개인의 욕망과 관련되어 있다. 설득적이고 고무적으로 사용하는 권력의 결과는 긍정적이나, 타인을 지배하고 복종심을 얻으려는 권력의 결과는 부정적으로 나타난다.
2) 친교욕구 : 우정을 향한 욕망, 인정받음에 관한 욕망, 소속에 관한 욕망에 의해 많은 영향을 받는다. 높은 친교욕구를 가진 사람들은 타인이 자신의 행동을 인정해 주기를 바라며, 준거집단의 기준과 규범에 따라 그들의 구매행동을 빈번하게 채택한다. 
3) 성취욕구 : 직무를 잘 수행함으로써 갖는 만족이 개인의 자기존중을 향상시킨다. 자아욕구, 자기실현욕구와 관련있다. 강한 성취욕구를 가진 사람은 문제해결에 개인적인 책임을 가질 수 있는 상황을 선호하며, 아주 쉽거나 어려운 목표는 피하며 곤란의 강도와 위험의 중간적인 목표로 노력하면 달성할 수 있는 것을 선호한다.
 

동인이론(Drive theory)

유기체가 행동을 취하게 하는 에너지를 설명하는 데 사용된다. 동기를 불균형이나 긴장에서 나오는 동인으로 정의된다. 동인이론은 유발의 불쾌한 상태를 만들어내는 생물학적 욕구에 초점을 둔다. 학습은 강화의 결과로 발생하며, 모든 보상은 1차적 동질 정체적 동인의 감소에 기준이 된다.
 
동인의 강도는 동인과 학습의 곱의 함수관계이다. (동인의 강도 = F (동인 × 학습))
 
복잡하고 심오한 인간행동의 제 측면을 너무 단순하게 다루고 있다는 비판이 있다. 

르윈(Lewin)의 장의 이론(Field Theory)

인간의 행동은 인간과 환경과의 함수이다. 인간의 행동 = F (개성 × 환경)
 
이 때 인간과 환경은 심리적 환경을 나타내는 생활공간을 구성한다고 주장한다. 목표달성은 개인의 긴장수준을 감소시켜 준다.
 
목표달성은 반드시 의도하는 목표물을 실제로 소비해야만 하는 것은 아니다. 긴장을 오래 지속하면 할수록 동기는 증대된다.