[마케팅] 동기 부여의 개념과 동기 갈등

 

동기부여의 개념

개인들을 행동하도록 강요하는 그들 내의 추진력으로 정의한다. 추진력은 긴장상태에 의해 제공되며, 미충족된 욕구의 결과로 존재한다. 개인들은 의식적 혹은 무의식적으로 그들의 욕구를 충족시켜 줄 행동을 통해 긴장을 제거한다.
 

(참고1) 욕구의 개념

생리적, 개인적, 사회적인 동기들이 절실히 느껴지는 증상을 말한다. 욕구는 실제상태와 바람직한 상태 간의 불일치로부터 발생한다. 선천적(1차적) 욕구는 생물학적 혹은 생리적인 욕구이다. 후천적(2차적) 욕구는 다른 사람과 상호작용이나 개인의 심리적인 상태의 결과이며, 문화 혹은 환경에 반응해 학습된 욕구로 존중, 명성, 애정 및 권력에 관한 욕구를 포함한다.
 

(참고2) 목표의 개념

동기부여된 행동의 바람직한 결과로서 목표달성을 구현하거나 상징하거나 반영하는 목표대상을 획득하는 것을 말한다.

 

동기의 역할

1) 기본적 추구 : 안전, 귀속, 성취 등을 개발하고 확인하도록 영향을 준다.
2) 목표물 확인 : 제품이나 서비스를 그들의 동기를 만족시킬 수 있는 실제목표로 간주한다.
3) 선택기준에 대한 영향 : 제품을 평가하기 위한 기준을 개발하는 데 지침이 된다.
4) 다른 영향의 행동방향 결정 : 동기는 개인의 지각, 학습, 개성, 태도와 사람들이 정보를 처리하는 방법 등의 결정요인에 영향을 미친다.

 

동기 갈등

1) 접근-접근 갈등
두 가지 매력적인 대안 중 어느 하나를 선택할 때 발생한다. 특히 대안의 매력이 비슷할 경우에 갈등은 더 커진다. 따라서, 마케터는 소비자가 대안을 평가하는 데 유용한 정보를 제공하거나 현장 판매원을 훈련하여 소비자가 대안을 고르도록 돕는다.

2) 접근-회피 갈등
긍정적인 욕구와 부정적인 욕구를 모두 인식할 때 발생한다. 마케터는 부정적 측면을 감소시켜 갈등을 해소한다.

3) 회피-회피 갈등 
두 가지 대안 모두 부정적인 견해지만, 어느 하나를 선택해야 할 때 발생한다. 예를 들어, 갑작스런 자동차 고장 시 정비공장에 수리 또는 신차 구입의 상황에서, 마케터는 신차구입에 대한 특별 혜택을 강조해 갈등을 해소한다.